「セールスライティングを始めてみたけれど、効果が感じられない」
「そもそもセールスライティングが何かわからない、コピーライティングとは違うの?」
と悩んでいる方もいるでしょう。
セールスライティングとは読者に購入を促すための文章テクニックであり、型(テンプレート)を使うことで誰でも簡単に成果を出せるようになります。
この記事では、コピーライティングとの違いをはじめとするセールスライティングの概要から、セールスライティングの12個の型、さらには売れる文章を書くコツまで、丁寧にわかりやすく解説します。
セールスライティングで成果を出したい方はぜひ最後までお読みください。
セールスライティングの目的やコピーライティングとの違い
まずセールスライティングとは何かを説明し、その目的やコピーライティングとの違いを解説します。
ライターの方はとくに、なぜセールスライティングが必要なのかを理解しておくことが重要です。
セールスライティングとは?
セールスライティングとは、読者に行動をしてもらうための文章テクニックのことです。
「セールス」という言葉の通り、売上を向上させるためのものであり、そのゴールには以下が当てはまります。
・商品を購入・予約してもらう
・問い合わせしてもらう
・資料請求してもらう
・LINEの友だちになってもらう
LPや広告、DMなどではセールスライティングが成果を左右すると言っても過言ではありません。
セールスライティングの型を使って、ターゲットの次の行動を促しましょう。
コピーライティングとの違い
セールスライティングに似た言葉にコピーライティングがあります。
セールスライティングとコピーライティングの違いは、その目的です。
セールスライティングが読者の行動を促すことを目的とするのに対し、コピーライティングでは認知度向上やブランディングを目指します。
どちらも読者の心理に訴えかける点では共通ですが、セールスライティングの方が行動に力点を置いていると覚えておきましょう。
セールスライティングで乗り越える「3つのNOT」
読者の行動を促すためにセールスライティングが必要なのには理由があります。
それは「3つのNOT」を乗り越える必要があるからです。
「3つのNOT」とは読者が行動するまでの心理を指す言葉で、以下の3つです。
・Not Read:文章を読まない
・Not Believe:文章を読んだとしても信じない
・Not Act:文章を信じたとしても行動しない
これら3つの壁があるため、ただ「行動してください」と伝えても読者の行動は引き出せません。
読者の興味を引き続ける工夫や情報の正確性・権威性、読者の行動の後押しが必要なのです。
セールスライティングの型は「3つのNOT」を乗り越えられるように設計されています。
読者の行動を促進したいときはセールスライティングの型を活用しましょう。
セールスライティングが活用できる場面
セールスライティングが活用できる場面には以下などがあります。
・ランディングページ
・DM(ダイレクトメール)
・チラシ
・メルマガ
・プレゼン
セールスライティングはオンライン・オフラインを問わず、相手の行動を引き出したい場合に有効です。
また、近年は文章だけでなく、動画にもセールスライティングの型が応用されています。
セールスライティングの型(テンプレート)の分類
セールスライティングでは、読者の心に訴えかけることで行動を促します。
読者が行動するときの心理は、大きく「不安解消」と「快楽追求」の2つに分けられます。
不安解消とは、たとえば「痩せたい」などのコンプレックスを解消したい欲求、「病気のリスクを下げたい」などの将来への心配を小さくしたい欲求のこと。
一方の快楽追求は「楽しいことをしたい」など、ポジティブな欲求のことです。
セールスライティングの型は、不安解消を得意とするもの、快楽追求に向いているもの、どちらでも使えるものの3つに分類できます。
以下は、このあと紹介する12個の型を分類した表です。
売りたい商品・サービスに応じて、型を使い分けましょう。
分類 | セールスライティングの型 |
共通の型 | 1. AIDMAの法則 2. AIDCASの法則 3. AISASの法則 4. AISCEASの法則 5. 新PASONAの法則 6. BEAFの法則 7. CREMAの法則 |
快楽追求の型 | 8. AIDCAの法則 |
不安解消の型 | 9. PASONAの法則 10. QUESTの法則 11. PASBECONAの法則 12. PASTORフォーミュラ |
セールスライティングの型(テンプレート)12選
セールスライティングの型を12個紹介します。
それぞれ例文も紹介しているため、ぜひ参考にしてください。
1. AIDMAの法則
セールスライティングの型1つ目は、AIDMAの法則です。
AIDMAの法則は消費者がものを購入するまでのプロセスを説明するためのフレームワークで、以下の頭文字をとっています。
・Attention(注意)
・Interest(興味)
・Desire(欲求)
・Memory(記憶)
・Action(行動)
AIDMAの法則をライター養成講座のセールスライティングに応用すると、以下のようになります。
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2. AIDCASの法則
セールスライティングの型2つ目は、AIDCASの法則です。
AIDCASの法則は、以下のようにAIDMAの法則を発展させたものです。
・Attention(注意)
・Interest(興味)
・Desire(欲求)
・Conviction(確信)
・Action(行動)
・Satisfaction(満足)※セールスライティングと直接の関係はない
AIDCASの法則との違いは「Conviction(確信)」「Satisfaction(満足)」の2点です。
Conviction(確信)では顧客の声や満足度など、客観的なデータを示すのがよいでしょう。
Satisfaction(満足)は商品購入後の心理であり、直接セールスライティングとは関係がありません。
ただし、購入後のアフターサポートを充実させたりメルマガで継続的にコミュニケーションを取ったりすることが大切だと覚えておきましょう。
3. AISASの法則
セールスライティングの型3つ目は、AISASの法則です。
AISASの法則はインターネットでの購入プロセスで、以下の通り「Search(情報収集)」「Share(共有)」が含まれます。
・Attention(注意)
・Interest(興味)
・Search(情報収集)
・Action(行動)
・Share(共有)※セールスライティングと直接の関係はない
読者は商品購入にあたって情報を収集しています。
セールスライティングの中で顧客の声や商品・サービスの特徴など、読者が求めている情報を提供しましょう。
4. AISCEASの法則
セールスライティングの型4つ目は、AISCEASの法則です。
AISCEASの法則はAISASの法則をさらに発展させて作られました。
・Attention(注意)
・Interest(興味)
・Search(情報収集)
・Comparison(比較)
・Examination(検討)※読者が検討する
・Action(行動)
・Share(共有)※セールスライティングと直接の関係はない
AISCEASの法則では読者が「Comparison(比較)」をする点が強調されます。
使いやすさや機能性、価格などを競合と比較した情報も記載しましょう。
5. 新PASONAの法則
セールスライティングの型5つ目は、新PASONAの法則です。
以下の頭文字をとった新PASONAの法則は、経営コンサルタント・マーケターの神田昌典氏によって提唱されました。
・Problem(問題)
・Affinity(親近感)
・Solution(解決策)
・Offer(提案)
・Narrowing Down(絞り込み)
・Action(行動)
セールスライティングでよく使われるテンプレートのため、目にしたことがある方も多いでしょう。
以下に例文を示します。
Webライティングを始めてみたけれど、文字単価0.5円の案件しか受注できない…。そんな悩みを抱えていませんか? 私も同じように、なかなか文章がうまく書けず、単価も低いままでした。本当にライターとして生活できるのか?と不安になる気持ちはとてもよくわかります。 そこで生まれたのが、このライター養成講座です。経験豊富な講師があなたに寄り添い、基礎から応用まで徹底指導します。 今なら、無料の体験セッションを実施中です。 ただし、体験セッションは先着20名限定!定員に達し次第、受付を終了しますので、興味がある方はお早めにお申し込みください。 このチャンスを逃さず、プロのライターとしての道を歩み始めましょう。今すぐ下記のリンクからお申し込みください! |
6. BEAFの法則
セールスライティングの型6つ目は、BEAFの法則です。
BEAFの法則はいきなりベネフィットから伝える型で、商品への関心が高い人向けにおすすめのテンプレートです。
BEAFはそれぞれ以下を指しています。
・Benefit(ベネフィット)
・Evidence(根拠)
・Advantage(優位性)
・Feature(特徴)
具体的な使い方を見てみましょう。
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7. CREMAの法則
セールスライティングの型7つ目は、CREMAの法則です。
CREMAの法則は以下の要素を含むもので、結論で述べたことを達成する手段(解決策)として商品・サービスを提示できます。
・Conclusion(結論)
・Reason(理由)
・Evidence(証拠)
・Method(手段)
・Action(行動)
以下の例文では、結論で「文章のクオリティを上げる必要がある」と述べ、手段として「ライター養成講座」を提示しています。
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8. AIDCAの法則
セールスライティングの型8つ目は、AIDCAの法則です。
AIDCAの法則は「快楽追求」の型であり、以下の5要素から成ります。
・Attention(注目)
・Interest(興味)
・Desire(欲求)
・Conviction(確信)
・Action(行動)
ネガティブな感情を煽ることなく、プラスの感情を高めて購入してもらう唯一のテンプレートです。
店頭POPでよく使われる型なので、ぜひ覚えておきましょう。
9. PASONAの法則
セールスライティングの型9つ目は、PASONAの法則です。
新PASONAの法則よりも「煽る」性質が強く、今ではあまり使われなくなっています。
・Problem(問題)
・Agitation(煽り立て)
・Solution(解決策)
・Narrow down(絞り込み)
・Action(行動)
新PASONAの法則ではAgitation(煽り立て)がAffinity(親近感)となり、さらにOffer(提案)が追加されています。
時代や読者の年代によって、刺さる内容が変わりうることも知っておきましょう。
10. QUESTの法則
セールスライティングの型10個目は、QUESTの法則です。
QUESTの法則は購買意欲を高めるのに向いている型であり、以下の頭文字を取って名付けられました。
・Qualify(絞り込み)
・Understand(理解)
・Educate(教育)
・Stimulate(刺激)
・Transition(変化)
絞り込みから始めることで行動が促進しやすく、Web広告でよく活用されています。
以下が例文です。
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11. PASBECONAの法則
セールスライティングの型11個目は、PASBECONAの法則です。
PASBECONAの法則は、PASONAの法則を発展させ、Solution(解決策)で伝えるべき内容をより具体的に示した型です。
・Problem(問題)
・Affinity(共感)
・Solution(解決策)
・Benefit(利益)
・Evidence(証拠)
・Contents(内容)
・Offer(提案)
・Narrow down(絞り込み)
・Action(行動)
商品・サービスを購入する際のベネフィットやその根拠、特徴を丁寧に伝えましょう。
12. PASTORフォーミュラ
セールスライティングの型12個目は、PASTORフォーミュラです。
PASTORフォーミュラは、テキストより動画でよく活用される型であり、覚えておくと非常に便利です。
PASTORは以下を表します。
・Problem(問題)、Pain(痛み)、Person(人物)
・Aspiration(憧れ、共感)、Amplify(増幅)
・Story(物語)、Solution(解決策)、System(システム)
・Testimony(証言)、Transformation(変身)
・Offer(オファー)
・Response(行動)
具体的な内容は下表にまとめました。
P | Problem(問題)、Pain(痛み)、Person(人物) | 「Webライティングを始めてみたけれど、文字単価0.5円の案件しか受注できない」のように、ターゲットの問題や痛みを描写します。 |
A | Aspiration(憧れ、共感)、Amplify(増幅) | 「私も同じように、なかなか文章がうまく書けず、単価も低いままでした」のように共感を示しましょう。 |
S | Story(物語)、Solution(解決策)、System(システム) | 「ライター講座に通ったから解決した」のように解決策との出会いの物語を伝え、解決策を具体的に説明します。 |
T | Testimony(証言)、Transformation(変身) | 「卒業生の80%が3ヶ月以内に文字単価3円以上を達成しています」のように変身に関する証言を提示しましょう。 |
O | Offer(オファー) | 解決策の購入を促します。このとき、希少性や限定性を伝えるのもポイントです。 |
R | Response(行動) | 最後に行動を促す一言を置きましょう。 |
セールスライティングを作る前の3つの準備
効果的なセールスライティングを作る前には以下の準備が必要です。
1. 商品やサービスへの理解を深める
2. ターゲット像を明確にする
3. 競合を調査する
1つずつ解説します。
1. 商品やサービスへの理解を深める
セールスライティングを作る前に、まずは商品やサービスへの理解を深める必要があります。
なぜなら、セールスライティングでは、読者に商品の特徴や購入することで得られるベネフィットを伝えなくてはならないからです。
とくに商品・サービスを使ったあとの魅力的な未来の解像度を高めるようにしましょう。
2. ターゲット像を明確にする
セールスライティングでは、ターゲット像を明確にすることも大切です。
セールスライティングの型は読者の悩みを解決できる手段を示し、その手段をとることを後押しするものです。
ターゲット像が明確になれば読者に寄り添った文章が書けるようになり、成約率を高められます。
また、性別や年齢に応じて、効果的な言い回しを使うのがよいでしょう。
3. 競合を調査する
セールスライティングを書き始める前に、競合を調査することも欠かせません。
読者は購入前に比較検討をするため、セールスライティングの中に競合との比較を含めておくことが有効です。
使いやすさや機能性、サポート体制や価格など、さまざまな側面から自分の商品が優れている点を示せるようにしましょう。
セールスライティングを成功させる7つのコツ
セールスライティングの型をうまく活用し、成果を高めるためのコツは以下の7つです。
1. 権威性で読者を納得させる
2. 希少性・限定性を伝える
3. 購入の心理的ハードルを下げる
4. ヘッドラインを意識する
5. セールスを強くしすぎない
6. 伝わりやすい型を押さえる
7. 心理トリガーを活用する
それぞれわかりやすく解説します。
1. 権威性で読者を納得させる
セールスライティングを成功させるコツ1つ目は、権威性で読者を納得させることです。
読者は「信じない(Not Believe)」という性質があり、その壁を乗り越えるために権威性が役に立ちます。
「医師監修」「〇〇賞受賞」など信頼性が上がる情報を追記したり、「これまでに1,000記事以上書いてきた私が〜」など自分の実績を権威づけたりしましょう。
2. 希少性・限定性を伝える
セールスライティングを成功させるコツ2つ目は、希少性・限定性を伝えることです。
どれだけよい商品であったとしても人はなかなか行動しないものです(Not Act)。
そこで、「先着◯名」「◯月◯日まで」のように希少性・限定性を作ることで、行動を促しましょう。
ほしいけれど今はいらないかな…とこれまで逃してしまっていた機会を獲得することで、売上が一気に伸びていきます。
3. 購入の心理的ハードルを下げる
セールスライティングを成功させるコツ3つ目は、 購入の心理的ハードルを下げることです。
誰しも新しいことを始めるときは心理的ハードルがあり、なかなか行動できません(Not Act)。
これを解消するためには、希少性・限定性を伝えて「今しかない」と思わせることに加え、「損はしない」と思ってもらうことが重要です。
「キャンセル料無料」「効果が得られなかったら返金」などとするのが有効でしょう。
4. ヘッドラインを意識する
セールスライティングを成功させるコツ4つ目は、ヘッドラインを意識することです。
ヘッドラインとは「よく目立つ部分」のことを指し、LPのキャッチコピーやメルマガの件名が該当します。
読者は興味がないと判断したらすぐに離脱してしまうため(Not Read)、はじめに読者の興味を引くことが重要です。
5. セールスを強くしすぎない
セールスライティングを成功させるコツ5つ目は、セールスを強くしすぎないことです。
PASONAの法則から新PASONAの法則に切り替わったように、最近のセールスライティングではセールスを強くしすぎないことが求められます。
希少性・限定性を伝えたり、購入のハードルを下げたりすることで購入を促進しつつも、読者を過剰に煽ることがないよう注意しましょう。
6. 伝わりやすい型を押さえる
セールスライティングを成功させるコツ6つ目は、伝わりやすい型を押さえることです。
有名な型は、PREP法とSDS法の2つです。
セールスライティングの型と一緒に使えるようになっておきましょう。
PREP法
PREP法とは、以下の順番で文章を書く型です。
・Point(結論)
・Reason(理由)
・Example(具体例)
・Point(結論)
結論がはじめにあるため、読者の負担を減らせます。
また、理由と具体例で伝えたいことを補強しており、説得的な文章が作れます。
SDS法
SDS法では、Summary(要点)→Details(詳細)→Summary(要点)の順に情報を伝える型です。
PREP法同様に、はじめと終わりに要点があるため、読者が理解しやすいというメリットがあります。
SDS法は結論よりも詳細に重点を置いている型であり、伝えたい情報が複数ある場合に向いているテンプレートです。
7. 心理トリガーを活用する
セールスライティングを成功させるコツ7つ目は、心理トリガーを活用することです。
心理トリガーにはたとえば以下があります。
・ザイガニック効果
・ザイオンス効果
・ウェブレン効果
・アンカリング
それぞれ説明します。
ザイガニック効果
ザイガニック効果とは、人は達成できなかったことや中断していることを、達成できたことよりも覚えているという現象のことです。
セールスライティングの文脈では、情報の一部が隠されているものや続きが気になるものに興味を示しやすいと言い換えられます。
ヘッドラインで読者を惹きつけたり、LPに情報をすべて書かずに次のアクションを引き出したりするのが有効でしょう。
ザイオンス効果
ザイオンス効果は単純接触効果とも呼ばれ、接触回数が増えるほど人は好感を抱きやすくなるという心理効果のことです。
たとえば、一度広告を表示したユーザーにもう一度アプローチしたり、ブログやSNSを毎日更新したりするのがザイオンス効果を活用した施策です。
ただし、読者にセールス感が強いと感じられてしまうリスクもあります。
読者がメリットを感じられる内容を発信しましょう。
ウェブレン効果
ウェブレン効果とは、商品やサービスの価格が高いほど需要が増加することを意味します。
その背景には、価格が高いことを価値が高いと思い込む心理作用があります。
料金を隠したり安くしたりするのではなく、高い価格設定によって商品の価値を訴求することも有効です。
アンカリング
アンカリングとは、最初に提示された情報の一片(アンカー)がその後の判断に大きく影響を与えることです。
アンカリングは希少性・限定性と組み合わせて、読者の行動を促す際に有効です。
たとえば「10名限定で、通常月額10万円のところを半額の5万円でご提供します!」と伝えると、「5万円も得をした」と感じさせられます。
ただし、価格を不当に吊り上げて読者の信頼を損なわないよう注意しましょう。
まとめ
セールスライティングは難しそうと感じている人もいるかもしれません。
しかし、セールスライティングでは伝えたい内容に合った型を押さえれば、誰でも効果が出せるようになります。
今回ご紹介した型を活用して、読者の心を動かし、行動を引き出せる記事を作成しましょう。