PASONAの法則とは？人の心を動かす文章のテンプレートをご紹介

「セールスライティングで成果を上げたいけれど、どうしてよいのかわからない」
「セールスライティングをしているけれど、時間がかかってしまう」
と悩んでいる方もいるでしょう。

そんな方におすすめなのがPASONAの法則です。

PASONAの法則はセールスライティングの型の1つで、テンプレートを活用すると誰でも成果が出る文章が書けます。

この記事ではPASONAの法則とは何かから、PASONAの法則を使った文章のテンプレートまでわかりやすくお伝えします。
セールスライティングで悩んでいる方はぜひ最後までお読みください。

PASONAの法則とは？

PASONAの法則は、セールスライティングを執筆している人必見の型です。

ここではPASONAの法則について、以下3点を解説します。

それぞれ見ていきましょう。

PASONAの法則はセールスライティングの型

PASONAの法則はセールスライティングの型であり、以下の順番で情報を並べるものです。

PASONAの法則は読者の気持ちに寄り添って購買意欲を高めるフレームワークなので、LP（ランディングページ）やセールスレターに活用されています。

旧PASONAの法則との違いは「煽り」がないこと

PASONAの法則はかつては以下の内容でした。

旧PASONAの法則では、Aは「Agitation（煽り立て）」を指していたのです。

しかし「煽り立て」という言葉によって、PASONAの法則は必要以上に読者の不安を煽るものとなりました。

そのため、現在はAは「Affinity（親近感）」を指すものと修正されています。

セールスライティングの型の比較

セールスライティングの型は、訴えかける心理によって大きく以下の3つに分けられます。

旧PASONAの法則は不安解消の型に、現在使われている新PASONAの法則は共通の型に分類されます。

ほかの型の分類は以下の通りです。

分類	セールスライティングの型
不安解消の型	・旧PASONAの法則 ・QUESTの法則 ・PASBECONAの法則 ・PASTORフォーミュラ
快楽追求の型	・AIDCAの法則
共通の型	・AIDMAの法則 ・AIDCASの法則 ・AISASの法則 ・AISCEASの法則 ・新PASONAの法則 ・BEAFの法則 ・CREMAの法則

【例文あり】PASONAの法則のテンプレート

ここではライティング講座をおすすめする文章を例に、PASONAの法則のテンプレートを紹介します。

例文の設定は以下の通りです。

【設定】 商品：ライティング講座求める 行動：ライティング講座の無料相談への申し込み ターゲット：会社員をやめたフリーランスのWebライター 仕事の状況：ライティング初心者であり、単発の案件や文字単価の低い案件しか受注できていない

Problem（問題）

まずは問題提起を行います。

読者が抱えている課題や悩みを明らかにしましょう。

ここで読者に「自分のことだ！」と思ってもらうことが大切です。

反対にProblem（問題）で引き込めなければ、読者は離脱してしまいます。

顕在化している悩みだけではなく、潜在的なニーズにも触れるのがポイントです。

【例文】 Webライティングを始めてみたけれど、単発の案件や文字単価の低い案件しか受注できず、このままではライターとして生活できない…と悩んでいませんか？ 本や記事を読んで勉強しても、なかなかクライアントに認めてもらえない日々。時間をかけても記事のクオリティが上がらず、十分な収入も得られないまま。 そろそろこんな悩みとお別れしたいですよね。

Affinity（親近感）

続いてAffinity（親近感）です。

読者に共感を示し、親近感を持ってもらいましょう。

「自分もそうだった」と経験を伝えることで、次のSolution（解決策）への関心が高まります。

読者と同じように悩んで試行錯誤した話をまとめましょう。

【例文】 実は5年前、Webライティングを始めたばかりの私も同じ悩みを抱えていました。 2,000字の記事を書いても収入は1,000円。 5時間かけて書いていたので、時給換算するとたったの200円。 このままでは生きていけない…。 そう思った私はライター向けの本を買ったり、動画を見たりして勉強しました。 しかし、文字単価は低いままで、継続の案件ももらえませんでした。 お金は出ていくのに、収入は増えなかったのです。

Solution（解決策）

ここでいよいよSolution（解決策）を示します。

自分がどのようにProblem（問題）を解決したのかを説明しましょう。

読者はセールスに敏感であり、情報を疑う性質があります。

読者が抱くであろう感情にも触れること、客観的なデータを示すことが大切です。

【例文】 そんな私の悩みを解決してくれたのは、ライティング講座でした。 ライターとして活動を始めたときからライティング講座の存在は知っていたのですが、費用も大きいことから手を出せずにいました。 しかし、なかなか文字単価が上がらない状況で独学での限界を感じ、思い切って申し込んでみたのです。 その結果、講座終了から3ヶ月後に初めて文字単価3円の案件を獲得し、そのクライアントから継続して記事作成の依頼をもらえるようになりました。 ライター5年目の今では安定して、文字単価3~5円の記事作成を依頼してもらえています。 私と同じように悩む人を減らし、1人でも多くの人がライターとして楽しく暮らせるようにしたい！そんな思いから、私のノウハウを詰め込んだライティング講座を始めました。 私のライティング講座の特徴は以下の3つです。 1. クライアント目線でライティングを学べる 2. 書いた文章を添削してもらえる 3. 実践の機会として案件を紹介してもらえる 私のライティング講座はこれまでに200名以上が受講し、卒業生の80%が3ヶ月以内に文字単価3円以上を達成しました。 また、卒業生の満足度はなんと90%を超えています！

Offer（提案）

Solution（解決策）を示したら、それを導入してもらうためのOffer（提案）をしましょう。

読者はよい解決策だと思っても、簡単には購入に至らないものです。

そこで、Offer（提案）では導入のハードルを下げることが大切です。

【例文】 講座参加前の相談会は通常5,000円ですが、特別に無料の相談会をご用意しました！

Narrowing Down（絞り込み）

Narrowing Down（絞り込み）とは、Offer（提案）の限定性を設けることです。

今すぐに買うべきだと、読者に思ってもらえるような情報を提供しましょう。

【例文】 ただし、無料相談会は先着20名限定！定員に達し次第受付を終了しますので、興味がある方はお早めにお申し込みください。

Action（行動）

最後に改めてAction（行動）を求める文言を組み込みましょう。

読者がやりたいと感じ始めるだけでは不十分です。

はっきりと「すぐにやってください」と伝えないと読者が行動を起こしてくれません。

シンプルな1文ですが、必ず含めるようにしてください。

【例文】 このチャンスを逃さず、プロのライターとしての道を歩み始めましょう。今すぐ下記のリンクからお申し込みください！

PASONAの法則のテンプレートを使う2つのメリット

PASONAの法則のテンプレートを使う2つのメリットは次の2つです。

それぞれ解説します。

1. 成約率が上がる

PASONAの法則のテンプレートを使うと、成約率を上げやすくなります。

読者に行動を起こしてもらうためには「3つのNOT」を乗り越える必要があるといわれています。

PASONAの法則のテンプレートは、これを達成するために作られているといっても過言ではありません。

「3つのNOT」とは読者が行動するまでの心理を指す言葉で、以下の3つです。

PASONAの法則のテンプレートをみると、Problem（問題）・Affinity（親近感）で読者の関心を高め、「Not Read」の壁をクリアしていることがわかります。

また、Solution（解決策）では解決策が有効である証拠を示して「Not Believe」を克服することがポイントでした。

そして最後のOffer（提案）・Narrowing Down（絞り込み）・Action（行動）で「Not Act」の姿勢を変容させています。

このようにPASONAの法則では読者の心理に対応しているため、実際に行動を起こさせることが可能なのです。

2. ライティングの時間が短くなる

PASONAの法則のテンプレートを使うと、ライティングにかかる時間を短縮できる可能性があります。

とくにライティング初心者の場合は、構成を考えることに時間がかかってしまうでしょう。

しかし、PASONAの法則のテンプレートを使えば、何をどの順番で伝えるかを迷うことがなくなります。

短い時間で成果の出る文章を書けるのは、PASONAの法則の大きな魅力です。

PASONAの法則を使うときに知っておきたい3つのこと

PASONAの法則は誰でも成果が出る文章を書くことができるテンプレートですが、注意しておきたいことが3つあります。

1つずつ確認しましょう。

1. 既存顧客のマーケティングには向かない

PASONAの法則は既存顧客のマーケティングには向いていません。

なぜなら、PASONAの法則は商品・サービスをよく知らない人を対象としたテンプレートだからです。

すでに顧客になっている人にPASONAの法則を使うと、セールスっぽさを強く感じてしまい、不快感を与えてしまう可能性もあります。

既存顧客に対しては興味を喚起するテンプレートを使うのではなく、ロイヤリティを高めるアプローチをしましょう。

2. 文字数制限との相性はよくない

PASONAの法則は、文字数制限がある媒体との相性がよくありません。

PASONAの法則では、Problem（問題）からAction（行動）まで6つの要素を含める必要があり、どうしても文章が長くなってしまうからです。

たとえば、SNS広告やLINEのメッセージではPASONAの法則のテンプレートを使うのは難しいでしょう。

反対にLP（ランディングページ）やセールスレターなど、比較的長くても問題ない媒体との相性は抜群です。

媒体に応じてPASONAの法則を使うかどうかの判断をしましょう。

3. 読者は文章を信じない

読者に行動を起こしてもらいたいとき、「読者が信じてくれない」という課題に直面します。

PASONAの法則は以下の「3つのNOT」を踏まえて作られているため、テンプレートを使うと読者に信じてもらいやすくなります。

データや顧客の声、受賞歴や科学的根拠などを示して、読者に信じてもらえるように工夫しましょう。

まとめ

PASONAの法則はセールスライティングの型の1つで、以下の順番で情報を伝える文章の書き方です。

PASONAの法則のテンプレートを使うと、誰でも読者の心を動かし、行動を引き出す文章を書けます。

成果の出るセールスライティングを書きたいとお考えの方は、ぜひPASONAの法則のテンプレートを活用してみてください。